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トップ新車を安く買う!新車の値引き交渉-終盤から契約編

■ 新車の値引き交渉-終盤から契約編


商談の終盤から契約までの効果的な交渉の仕方を紹介します。

■他社との競合から同士競合に切り替える

値引き交渉も終盤に差し掛かって、目標値引き額まであともう少しと感じたら、それまでのライバル車などとの競合から同士競合に切り替えます。

例えばトヨタ エスティマを本命で交渉しているとします。それまではオデッセイやアルファードなどと競合させてきましたが、商談も終盤に差し掛かってきたら、トヨタ店とカローラ店の競合に持ち込みます。

「実は・・・カローラ店とも商談してまして、契約してくれるなら○万円値引きをアップすると言ってるんですよ」などとやると効果的ですね。

ある程度まで値引きを出していたら営業マンも、「カローラ店には負けたくない!」「みすみすトヨタ店に渡すものか!」とライバル心をかきたてられて、好条件が出る確率が高くなります。
同士競合のポイントはシンプルに、「安い方から買う!」です。

■車両本体からの値引きが限界に来たら、オプション値引きに切り替える

車両本体からの値引きが限界付近まで来たと思ったら、欲しいオプションを追加してオプションからの値引きを要求します。ディーラーオプションから15%~25%の値引きは期待できます。総額5万円以上のオプションを付けるのであれば、20%程度の値引きを確保したいですね。

車両本体からの値引きが限界に来ていても、ディーラーオプションからの値引きは別計算になります。
「車両本体からの値引きが限界なので、オプションの値引きは勘弁してください」と営業マンに言われても納得しないで、「では購入をあきらめます」、「他では引いてくれましたよ」、「車両本体の値引きで我慢した分はカバーしてください」などと、強気に切り替えしてみましょう。

なお基本的にメーカーオプションからの値引きはありません。車両本体価格からの値引きと一緒に考えて値引き交渉しましょう。

■タッグで攻める!

交渉も大詰めに来たら、最後はタッグで攻めるのも効果があります。家族(奥さんや両親)に一緒に来てもらい、言いにくいことを言ってもらう「悪役」になってもらいましょう。

「もう少し安くならないと予算が足りない」、「他車の方が値引きが大きいからそっちに決めよう」などと、言ってもらいましょう。
「自分はこちらの車が気に入ってるのですが、お金を出すのは妻(親)なので・・」などとやると営業マンにもプレッシャーが掛かり、値引きの上乗せや用品サービスが期待できます。

■ダメ押し段階の要求例

ダメ押し段階、要はハンコを押す直前のタイミングで最後の要求をします。これは営業マンも契約直前まで来ているので、こちらの要求がすべて通らないまでも、なんらかの妥協案が出る可能性が高いです。新車値引交渉の最大の攻め所ですね。

 【具体的な数字を出す】
ハンコ(契約)を交換条件に、「あと○万円安くしてくれたら、この場でハンコを押しますよ」とズバリと要求します。ポイントは希望する金額よりも少し多めに要求する事です。

例えばあと3万円安くなれば、希望する購入金額になるとします。そこで「あと5万円安くしてくれたら契約します!」とやると、営業マンも契約が取れる寸前まで来ているので、「では間を取って3万円引きます」、「5万は無理なので何かオプションをサービスします」など、なんらかの妥協案を出してくるでしょう。

そこでもう一押しできそうなら、「では○○をサービスしてくれたら契約します」と、金額の安いものをサービスで要求するのも手です。

 【用品サービスを要求】
契約する直前である程度の値引きが出ていれば、あまり高いオプションは要求できないでしょう。数万円程度の小物が成功しやすいです。

商談も最後に来ていると、現金の値引きはそれほど期待できないことがあります。オプションの無料サービス(又は値引き)を中心に狙ったほうが成功しやすいでしょう。

 【納車時ガソリン満タンを要求】
納車時は10~15リッター程度しかガソリンが入っていません。満タンにしてくれれば数千円の値引きとなりますね。
他の要求とセットで要求すると営業マンも構えてしまうので、すべての交渉が終わり、ハンコを押す直前で雑談交じりに要求するのがコツです。

 【カットしていた車庫証明をサービスで取ってもらう】
自分で取るので車庫証明をカットしていたら、営業マンにサービスで取ってもらう事も要求するといいでしょう。
「自分で取るつもりだったけど、忙しくなって時間が掛かりそうだ」など言えば、車庫証明がなければ登録できないので、「じゃあサービスで取りましょう」となるでしょう。

「他の店ではサービスで取ってくれる」などと言っても良いでしょう。なお、サービスで取ってもらう際も、実費(印紙代)は負担しなければなりません。

 【端数切捨て】
総支払額に1万円以下の端数が出ていればそれをカットしてもらいます。5千円を超えるとなかなか応じてくれないかもしれません。

■最後に効く交渉トーク

『他社の車にも試乗していろいろ検討しましたが、こちらの○○が気に入りました。なんとか○○に乗りたいんです。私の希望をかなえて下さい!』などと最後に迫るのもいいでしょう。
営業マンも自分の売っている車を気に入ってもらえるとうれしくなります。値引きもがんばってくれるかもしれません。

『今回いろいろな方と交渉しましたが、○○さんが一番話しやすかったです。なんとか○○さんから買いたいので、お願いします!』など、営業マンの人柄に惹かれたので購入したいと伝えれば、営業マンもがんばってくれるはすです。

■総額での交渉になったら

営業マンの方としては、「総額でいくらになったら買いますか?」と交渉したほうが、やり易いようです。しかし総額で交渉すると、「車両本体価格からの値引き」、「オプションからの値引き」、「下取り車の価格」が不透明になってきます。
こうなると総値引き額が低くなったり、買取店の買い取り価格と下取り額の比較がしにくくなります。

しかし交渉の最後では「200万で契約します!」「いや、205万が精一杯です」などと総額での交渉になってしまうでしょう。それまでの交渉過程で、「車両本体価格からの値引き」、「オプションからの値引き」、「下取り車の価格」を別々に交渉して、それぞれ値引きを引き出していれば問題ありません。

しかし初回~中盤の交渉で総額での交渉になってしまったら、値引き額を逆算してみます。見積書をコピーして、20万引きの場合、30万引きの場合、下取り車が○万円の場合、など実際に記入していくつかの総支払額のパターンの見積もり書を自分で作ってしまいます。

こうしておけば、総額で交渉していてもおおよその値引き額が分かります。自分の理想の見積書を作って、その通りに近づけるように交渉しましょう

この場合でも下取り車の金額だけは、買取店と比較する為に、はっきりとさせておきましょう。

■下取り車も競合で高く!

 【ディーラー、複数の買取店で競合させる】
ディーラーに下取りに出すメリットは、「新車が来るまで下取り車に乗っていられる」、「場合によっては下取り調整で値引きが多くなる」などがありますが、下取り費用(1万円程度)下取り査定料(6千円程度)などの費用がかかってしまうデメリットがあります。
なので買取店にも査定してもらい、査定額を比較してより高く愛車を手放したいものです。

新車の値引き交渉-準備編でも紹介しましたが、ガリバーカービューのインターネット査定で下取り車の相場をチェックしたら、インターネット査定した買取店の中から、希望する買取店に出張査定を依頼します。

希望する日時、場所を伝えれば、無料で出張査定に来てくれるので便利です。もちろん査定料も無料です。

出来れば査定額を競合させるために複数の買取店に出張査定に来てもらいましょう。出張査定に来てもらったからといって必ずそこに売らなければならない義務はありませんので、希望額に届かなければ他も検討しましょう。

また近所に買取店などあれば車を持ち込んで査定してもらっても良いでしょう。時間が許せば出来るだけ多くの買取店の査定を受けて、可能な限り高く売るようにしましょう。

 【納車が近くなったら買取店に査定】
買取店には比較的ディーラーよりも高く買い取ってもらえる(特に人気車)メリットがありますが、原則としてすぐに引き渡さなければならないので、納車まで車が無くなってしまうデメリットがあります。

通勤や仕事などで、車がなければ困るという人もいるでしょう。

そんな時は新車購入時の契約の時に、「○○(家族や友人)がこの車を欲しがっているので、納車までにそちらに売ってしまうかもしれません」などと、下取りには出さない場合もある事を伝えます。

そこで営業マンが了承してくれたら、契約書の備考欄にでも「○年式、○○(形式名)を下取りに出した場合は、○万円で下取りします。」と言うような事を一筆書いてもらいましょう。これで納車までその車に乗れます。

納車が近づいてきたら、無料出張査定や買取店を回ってディーラーの査定額と比較して、一番高い所に売却しましょう。

■大幅値引きが出るタイミング

大幅値引きを引き出すには、ポイントを押さえた値引き交渉も必要ですが、売る側のタイミングによる所も大きいです。
売る側がなんらかの理由で、「どうしても売りたい!」と言う状況に運良く当たれば、比較的楽に大幅値引きを引き出すことができるでしょう。

 【交渉が大詰め目段階の時に営業マンが自宅に訪ねてくる】
交渉も大詰めの段階で、営業マンから自宅に訪ねてきたら大チャンスです。大詰めの段階で営業マンが自宅に来ると言うことは、会社から「決めて来い!」と言われている可能性があります。

そうすると値引きの枠も、かなりの所までもらってきている可能性がありますので、両親や奥さんと協力して「もう少し安くしてくれないと妻が納得しない」「○○のほうが気に入ってるんだけどな~」などと値引きを引き出して一気に攻めて行きましょう。

 【新人営業マンの初めての1台】
新人営業マンにとっての契約第1号のお客になれれば、大幅値引き獲得のチャンスです。
新人には直属の上司を始め所長まで協力して、「なんとか契約させてやろう」と言うムードになります。

そんな時に、「他車と迷っていて、値引きをすれば買ってくれそうなお客」を演じれば、所長の決裁が下りて特別な値引きを引き出せる確率が高くなります。

 【営業マンのノルマ】
営業マンには毎月厳しいノルマが課せられています。月末近くになって「今月は苦しいな・・」と言う営業マンに当たれば、多少なりとも値引きに頼って売ってくる事があるので、大幅値引きのチャンスと言えます。

 【営業所のノルマ】
営業所や会社単位でも販売目標を掲げています。
目標達成が苦しくなると、営業所全体で「なんとか台数を稼ごう」と言う事になり、店長・所長も「今月は台数が少ないので、ホット客がいたら(特別な値引きを出すから)言ってくれ」と、値引きも出やすくなります。

 【所長クラスが担当】
所長クラスは経験豊富なやり手で、売り込みテクニックも相当なものでしょう。おとなしく商談していたら、「気が付いたら契約していた」なんて事になりかねません。

しかし営業所の成績が厳しかったりすれば、大幅な値引きをしてでも台数を稼ごうとしてきます。
最初から値引きの決裁権を持っているので、肩書きを恐れず、ポイントを押さえて値引き交渉していけば、大幅な値引きを勝ち取る事も出来ます

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